Le Blog des espaces collaboratifs

Des conseils pour des salles collaboratives performantes


Tous les commerciaux le savent : le souci principal en matière de productivité commerciale est lié aux temps de déplacement.

Voici deux données pour illustrer ce fait :

> Suivant les enquêtes, les commerciaux dépensent en moyenne entre 20 et 40% de leur temps en déplacement clientèle.

> L’enquête la plus optimiste parmi tous les spécialistes du monde de l’action commerciale (survey CSO Insights) situe le temps effectif de vente (face-à-face et téléphone) à une moyenne de 37%

Le téléphone et le mail sont des outils utiles en première approche mais pas suffisant pour déclencher une commande. Pour ce faire, il faut monter en puissance dans le triangle de la collaboration : il est nécessaire d’échanger avec son client en face-à-face ou d'échanger avec son client à l'aide de solutions de vidéo conférence en cas de sites distants.

Comment un professionnel du marketing utilise la  visioconférence pour effectuer sa prospection commerciale ?

Comment intégrer la visioconférence dans le process de vente ?

Pour répondre, il est nécessaire de distinguer les différentes phases commerciales : la prospection, l’avant-vente, puis l’après-vente.

Etape 1 : La prospection

C’est une étape délicate : le prospect ne vous connait pas et il y a fort peu de chance qu’il décroche sa visio quand bien même vous auriez obtenu son numéro IP. Pire, si vous tentiez votre chance de cette façon, il est fort à parier que le sentiment d’intrusion de votre prospect vous ferme définitivement la porte !

Disons-le tout net : la vidéoconférence directe n’est pas une solution à ce stade du process ; les esprits ne sont pas encore prêts. Est-ce à dire que seuls les procédés traditionnels (mailings, phoning, salons, réseaux) sont qualifiés à ce stade ? Non, mais il faut s’y prendre autrement.

Une approche très intéressante réside dans le webinar ; cela consiste à sélectionner un sujet d’intérêt pour vos prospects, déterminer une date de webinar puis diffuser largement l’information autour de vous (site internet, blogs, communication par les médias traditionnels, …).
Le jour J vous avez la parole pour exposer votre sujet … et susciter l’intérêt de vos prospects.

ETAPE 2 : L’avant-vente

Maintenant que vous êtes entré en relation avec le prospect, il faut le convaincre de la pertinence de votre offre : service ou produits. La visioconférence est clairement à ce stade un excellent moyen de persuasion avec toutefois un prérequis mais aussi un avantage :

  • Le prérequis : Il est nécessaire de préparer soigneusement votre intervention. Contrairement au téléphone, la visioconférence autorise un certain niveau de « blancs » ou d’improvisation car le prospect vous suit du regard mais pas dans la même mesure que dans un face-à-face. 
  • L’avantage : Tout système de visioconférence professionnel vous permet de partager un contenu en même temps que l’échange visuel et auditif. Une bonne préparation vous permet alors de jouer sur cette double fonctionnalité en alternant des contenus attractifs et votre propre prestation personnelle.
ETAPE 3 : L’après-vente

La visioconférence sera un atout dans votre jeu pour entretenir votre relation avec votre client. Cela permet de compléter la gamme de vos échanges téléphoniques et mails, en montant le niveau relationnel de votre interaction, et ce sans avoir à se déplacer. De plus, l’expérience montre qu’il est beaucoup plus simple d’obtenir de ses clients un rendez-vous visio qu’un rendez-vous physique.

 



CONCLUSION: 

Une des solutions de prospection pour faire du commercial en visioconférence est d'utiliser le webinar. 
Il s'agit d'une session de visioconférence constituée d’un animateur et de participants. L’animateur est vu et entendu par tous les participants, de même que sa présentation. Les participants en revanche ne sont pas vus ni par l’animateur ni par les autres participants – contrairement à une visioconférence classique- ; ils peuvent se connecter anonymement, à partir du moment bien sûr où ils ont eu connaissance du lien url pour entrer dans la salle virtuelle de l’organisateur.

 

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Hubert De Nomazy

Un métier : l'infrastructure de collaboration. Trois expertises : Outils, espaces et réseau de collaboration.

Solution de visioconférence point-à-point ou multipoint ?